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　　KK体育三宝垄，印度尼西亚爪哇岛中爪哇省首府和最大城市，也是在印尼仅次于泗水、雅加达的第三大港。集团控股有限公司(下称“联塑”)在海外的第一家自建工厂，就位于三宝垄市区半小时车程外的淡目区内。

　　联塑总部设在广东佛山，以管道建材起家KK体育，历经30多年的发展，已成为全球最大的塑料管材及管件制造商。早在2007年，这家企业从商品贸易起步，继而开展品牌合作、项目并购，一步步走向海外设厂。

　　截至今年3月，联塑已在印尼、泰国、马来西亚、柬埔寨等国家开设了生产基地，同时在11个国家及地区成立了海外销售中心。2021年，联塑海外市场的收入达到了10.16亿元，同比增长42.7%。

　　公司董事、副总裁赖志强却用“屡败屡战”来形容过去十多年的探索，并透露联塑的海外销售占比目前只停留在3%—5%之间。“但这正说明了海外市场潜力巨大。”赖志强说。新冠疫情发生的第三年，这家企业依然有五六十人的团队在海外打市场，“一直去，前赴后继地去。” ●南方日报记者何帆燕

　　在联塑开发部负责人张颖珐看来，不是做得大才要出海，“需求是我们出海的基本面”。

　　开发部负责联塑海外项目的筹备和建设。张颖珐说，在海外，东南亚是联塑的主要市场，开拓已超过10年。商品贸易当然是最初的形态，联塑在当地铺设了经销网络。然而，占比高达30%的海运成本，让联塑的产品在当地没有任何价格优势。

　　第三方机构华经产业研究院在今年5月发布的一项研究报告印证了这一说法。这份《2022—2027年中国塑料管道行业市场供需现状及投资战略研究报告》提到，观察塑料管道行业上市公司的成本结构可以发现，原材料成本在生产成本中的占比超75%，在销售费用中，运输费用占比则在35%以上。企业的原材料成本以及销售中产生的运输成本，基本决定了其成本控制能力，从而影响定价及拿单能力。

　　塑料管道有一定运输半径限制，特别是较大口径的管材，区域流动性会较差，这是联塑多点布局的原因。

　　2001年，联塑在广东省外的第一家子公司湖北武汉生产基地成立。2010年在香港上市后，联塑加快了在全国乃至全球的设厂步伐，目前仅中国境内便建有超过30个生产基地，分布于18个省份。出于成本控制等考虑，也是回应经销商关于开设中转场、加大配套的诉求，联塑在2016年启动了印尼项目的筹备。

　　但运输半径和运费限制只是动因的表层，归根到底，追求更广阔的市场才是根本。塑料管道行业景气度与下游地产、基建相关度极高，联塑的塑料管道产品下游主要为地产和基建领域。

　　东南亚是近年全球基建需求最为旺盛的区域之一。据亚洲开发银行估计，2016年至2030年间，东南亚地区每年需要约2100亿美元投资来满足其基础设施建设需求，以实现预期增长。联塑是先确定了拓展东南亚市场的目标，再进一步对当地进行考察的。

　　张颖珐说，“需求”或者说“市场容量”，是联塑出海设厂的第一考虑，选址时他们主要考虑两点：一是需求特别大的国家，二是自身团队能否承接海外拓展。这正是他们落子印尼、泰国、马来西亚、菲律宾等地的根本原因。

　　以印尼为例。张颖珐等人在2016年考察印尼时，当地的人口已接近3亿，“是东盟地区人口最大国家，市场容量足够大，而联塑在当地铺设有的渠道可消化计划产能”。彼时，当地快速增长的人口和城镇化需求，向外来投资者勾勒了一个庞大的基础设施需求市场。

　　在考察了棉兰、雅加达等地后，他们最终将目光锁定三宝垄淡目地区的JIPS工业园区，“这里港口距离工厂只有10公里，运输便利。”张颖珐说，2021年，印尼一期新工厂项目正式建成投产。其后，马来西亚KK体育、泰国、印度、柬埔寨项目相继建成、投产KK体育，“在东南亚遍地开花”。

　　联塑“走出去”已有十多个年头，决心和眼界不言而喻。海外开拓可有效降低成本、提高产品效益，但背后的风险和挑战不可谓不大，人的协同、疫情影响便是其中之一。

　　“疫情影响的不仅仅是销售，还有开拓进程。”集团董事局秘书袁水先说，建厂的考量是要有销售，预期和效果均要根据财务指标来测算，销售了多少、有没有盈利都是重要考量。“目前海外工厂的总体规模和效益还达不到我们预期。”和大多数出海的民企一样，联塑选择了一种稳健的策略：先设立海外销售中心，开展商品贸易；待时机成熟，再考虑建设生产基地。

　　“在筹备建厂时，如果有好的标的，市场、报价都比较符合企业需求，那么相比自建，并购亦是不错的选择。”联塑海外财务主管李哲说，并购与自建各有优劣。自建可以完整结合市场情况进行规划，但缺点是耗时长、程序多，一个项目从储备到建设的周期长达两三年；并购可以短期落地，但也有着需进行管理融合与改造的缺点。

　　正如前文所提到，联塑的印尼工厂是自建的，2016年便开始筹备，原计划在2019年建成。但因为注册、购地和建设中的不确定因素，在东南亚自建工厂，周期要比国内长得多。

　　相比印尼工厂，并购而来的马来西亚工厂的建设速度则是飞快。这家工厂于2021年完成并购，此前是当地一家华裔工厂，开办已有40年，主要生产PE管材，不仅厂房、生产设备、生产工人和销售网络都是现成的。联塑与它本就有销售合作等业务往来，双方更在2016年开办过合资公司，并购是一拍即合。并购后一年间，业务规模已近3亿元人民币。

　　在负责海外业务的联塑集团董事林少全看来，联塑从贸易到建厂的过程，是一个飞跃。

　　以原材料供应为例。现阶段，联塑海外工厂所需原材料中的70%由集团总部在中国内地组织，剩下的30%则留下一个灵活空间，用以在当地培育本土供应链。“当地原材料的产能、质量水平、价格和国内存在差异，但此前发生的一个极端情况却充分说明，预留这30%的灵活空间有好处。”李哲说。

　　李哲口中的极端情况发生在2021年下半年。彼时，PVC(聚氯乙烯)价格一路飞涨，从最初的人民币7000多元每吨迅速走高，突破了14000元上限。

　　价格飞涨与产品全球供需结构失衡有关。PVC是石油化工副产品，有特定的供应地，联塑PVC原材料一般采购自中国内地。但疫情全球性多点散发，打乱了原来的供需平衡，叠加港口、船运堵塞问题引发的全球航运价格持续上涨等因素，PVC材料一时间洛阳纸贵。

　　“不仅价涨，量也跟不上，国外价格短期内甚至比国内低。”李哲说，既然出现了价格倒挂，海外供应端的灵活补给功能将会在一段期间内成为一种选择。

　　文化差异是首先需要冲破的难题。印尼工厂的负责人李敏(化名)表示，过去6年遇到的最大挑战，就是中印的文化差异。和中方人员相比，印尼员工做事比较温和，效率也慢一些，“工厂里很急的任务，在他们那里却一点不急。”

　　马来西亚工厂负责人李祥(化名)认同他的观点。他是马来西亚华侨，曾在中国求学，对中、马两地文化、做法、管理上的差异有更深的体会，“磨合期会有，沟通很重要，要有耐心。”

　　这个时候，通过并购建厂的好处就凸显了。李哲说，并购的好处还在于可以解决融合难题。“并购完成后，我们正在把本地的PVC厂和PPR厂建起来。”泰国工厂负责人李隆(化名)说，泰国工厂的员工有170多人，尽可能地保持了原来的团队，他本身也是原来工厂的销售人员。

　　李隆介绍，泰国的塑料管道产业供应链比较完善，工厂的材料供应商都来自当地。生产设备虽然来自中国，但设备厂商都在泰国当地有经销商，运维不成问题。原来的工厂做PE管道，客户群体较为单一，他现在负责非PE管道产品销售，希望尽快推动新工厂上轨道。

　　马来西亚、柬埔寨的工厂正步入正轨。马来西亚工厂现有业务规模约在3亿元人民币，新投产能还在逐步释放中。负责人李祥也来自被并购企业。他说，原来工厂和联塑长期有销售合作，联塑的产品作为品类补充，很好地弥补了产品品类单一的缺陷，所以这家企业的销售对联塑的品牌和产品本就熟悉。

　　柬埔寨工厂的负责人华红(化名)去年出国后便一直驻扎在当地，紧邻金边的工厂成立于2020年6月，目前已经进入试产阶段。华红说，电力供应不完善等能源供应问题依然是制约条件之一，但正想办法克服。

　　最早开建的印尼工厂今年内将迎来新的节点。“工厂将全面投产，产品覆盖PPR配件、PVC管道及配件等，年内业务规模预计可实现2亿元。”李敏说，对于接下来的运营，他有信心。

　　疫情下，有些危险是和布局的跨度有关的，跨度大反而安全，反而有机会。但管理上难度也大。你派人远距离作战，管理起来不像在家门口那么得心应手，所以这个远距离作战能力要锻炼、要培养。

　　企业要专门针对“打海外”建立“汇率系统”，海外赚1块钱要等于国内赚10块钱，公司内的核算得这么来算账，这样外派人员才敢出去打。过去那种海外赚1块钱等于国内赚1块钱的“汇率系统”要校正过来，否则谁敢“打海外”？

　　我们要把当年外资怎么进来的这门课倒过来上。想想当年人家是进来的，遇到了什么问题，人家是怎么做决策的，谁来了、谁不来，谁敢来、谁不敢来。

　　说到“走出去”，我们不光是产品要出去，制造车间要出去，产能也要出去。这产能出去别以为是亏了，投资收益会回来的。走出去后，你可以用当地的资源，但一定要用中国企业家自己打市场积累的经验，把这经验消化了，在全球很多地方都能用。

　　我们身在中国，但这并不是说就只能在中国做事。我们到全世界去“攻城略地”不好吗？我们帮助当地人民从制造业里赚到钱不好吗？都是好事啊。

　　所以，关于“走出去”的下一步，我们还可以移植很多东西，甚至把生产基地也移植出去，再把生产出来的产品变成进口产品。不要光在中国配置资源，咱们做制造业的一定要把眼界打开，该进来的进来、该出去的出去，进来再出去、里里外外。最佳境界就是将来没有国界线。这说的就是任正非的道理：哪里有客户，我就在哪里做。

　　企业家要明白，我们身上最值钱的就是我们伴随中国40年成长积累的管理经验。可以用这些经验，用好当地的人、资源、金融和环境指标。这是今年1月份我去新加坡的主要收获。

　　企业的股权结构也要注意。这个研究好了，可以增加我们应对未来不确定性的适应性。

　　现在，很多企业说疫情下不好出去了。但不好做的事情做了就有额外的收益，难做的事情容易做好。

　　所以，触角要出去，越困难的时候越要做这个事。因为如果中国企业都不做这个事了，它将来会变成中国企业的共同短板。你不在场，你没有一手信息，你有很多判断是没法做的，很多决定是没法下的。

　　这世上永远有好生意，问题只是会不会落到你的头上。你若有准备，是可以谋划很多生意的。所以永远贴着地面，永远要触角灵敏。越是公司大越要看得远，越要在更大的空间里头布局。

　　联塑的出海战略思路很清晰，但执行起来并非易事。“中国管道大王”的出海故事中，失败和成功并存，成就和损失同在。“屡败屡战”便是公司董事、副总裁赖志强对过去十多年探索的小结。

　　陌生的市场、迥然不同的政策环境、文化信仰上的差异等，随时都可能引发严重的水土不服，过程考验企业韧性。

　　联塑的塑料管道产品在国内市场的占有率超过17%，位居第一。相比之下，虽已开拓十多年，联塑的海外销售占比仍停留在3%—5%之间。

　　为了这3%—5%，投入大量人力物力财力，值得吗？联塑的答案是肯定的。疫情发生的第三年，这家企业依然有五六十人的团队在海外打市场。这正是联塑最为可贵之处，它忍受住了“屡战屡败、屡败屡战”，沿着既定的出海战略，徐徐图之。

　　对于出海，联塑的策略是稳健的，有极强的风险管控意识。在战术上，它是主动的，正积极将过去30多年积累的管理经验输出海外，以期将胜算提高。

　　其突出表现，是把一大批国内市场的业务骨干“赶”到国外去。从2001年成立广东省外第一家子公司湖北武汉生产基地算起，21年来，联塑已在国内18个省份建立起超过30个生产基地，培养了大量善于打“地面战”的实战人才。如今，这些经验被他们带到海外，帮助联塑完成新一次的开拓。

　　柬埔寨工厂的负责人华红(化名)正是其中的代表。他在1996年进入联塑，在国内市场开拓中积累了26年的丰富经验。柬埔寨工厂是自建的，他从去年起便一直驻扎在当地，快速推进了工厂的筹建，培育本土人才和本土市场。目前柬埔寨工厂一期项目已进入试产阶段。他说，电力供应不完善等能源供应问题依然是制约条件之一，但正想办法克服，言语间有着岁月沉淀下来的自信。

　　正如上述提到的，联塑目前外派的人员有五六十人的规模。他们不仅是联塑在海外开疆拓土的“战士”，还是联塑洞察全球市场变化的重要“触角”。

　　可以看到，借助这些“触角”，联塑加快熟悉东南亚市场，通过灵活的机制在当地耐心地培育本土供应链，有效对冲疫情等负面因素影响。大跨度布局的红利正在显现。